그로스 사이클에 따른 콘텐츠 전략 | 마케팅 지표 설정

“저희 브랜드 감성에 맞는 콘텐츠를 만들어주세요.”

“이번 프로모션 할인율이 강조되게 콘텐츠를 만들어주세요.”

“후기를 활용한 광고 소재를 만들어주세요.”


위의 세 가지 요청 사항은 모두 ‘틀리다'라고 판단할 수는 없습니다. 하지만 브랜드의 무드에 맞추어 할인율을 강조하고, 거기에 후기까지 활용한 캠페인은 적절한 메시지의 콘텐츠를 기획하는 것은 물론, 정확한 성과 지표를 측정하는 데에도 어려움이 있습니다.

때문에 오피노마케팅은 이러한 요청 사항을 받았을 때,  아래 세 가지 내용에 대한 고민이 선행되어야 한다고 이야기합니다. 아래 세 가지 사항에 근거하여 브랜드 현황에 맞는 메시지를 고민한다면 적절한 메시지로, 보다 효과적인 퍼포먼스 마케팅을 운영할 수 있기 때문입니다.


  • 첫 번째. 브랜드가 목표로 설정한 지표는 무엇인가? (퍼포먼스 목표와 브랜딩 목표)
  • 두 번째. 브랜드의 그로스 사이클 위치는 어디인가? 
  • 세 번째. 어떤 콘텐츠 메시지로 전달할 것인가? (제안 메시지, 상품 메시지, 페르소나 등)


이번 콘텐츠에서는 첫 번째 포인트인 브랜드가 목표로 설정하는 지표가 무엇인지에 대한 물음의 해답을 찾아보도록 하겠습니다.



첫 번째 포인트

브랜드가 목표로 설정한 지표는 무엇인가?

“퍼포먼스 지표로 목표로 설정하며, 브랜딩 요소에 집착하고 있진 않은가요?”

간혹 여러 브랜드의 담당자 님을 만나다 보면 여러 가지 목표가 혼재된 요청을 받는 경우가 있습니다. 특히, ‘브랜드의 무드는 유지하되 구매도 많이 일어났으면 좋겠어요.’ 라는 이야기를 듣곤 합니다.

물론, 브랜드의 무드 어필이 구매 전환에 영향을 주기도 합니다. 하지만 구매 전환을 메인 목적(퍼포먼스 목표)으로 하면서 브랜드의 무드만 쫓는다면 성과 발생 소재와 브랜딩 소재 중 어떤 부분에 집중하여 소재를 제작해야 하는지에 대한 방향성을 잡기 어렵습니다.

만약, 할인율과 후기 강조하는 것이 퍼포먼스 성과가 발생된 상황이 있다면. 성과가 발생된 소재 유형을 추가적으로 집행하는 것을 고려해야 하지만 성과 달성이 목표인 캠페인에 브랜딩 목적의 소재를 활용한다면 퍼포먼스 성과와 브랜딩 성과, 둘 중 어느 하나도 제대로 달성하기 어려운 상황이 발생합니다.

때문에 명확한 목표에 따라 지표를 설정하여 퍼포먼스 마케팅을 시작하는 것이 중요합니다. 이때 목표별로 측정할 수 있는 지표는 아래와 같습니다.


[퍼포먼스 마케팅 자체의 성과 측정을 위한 지표]

  • 재구매/ 재방문율
  • 구매 전환율
  • 추천수(율)
  • 지원/ 직접 전환 수
  • LTV 상승
  • CAC 하락
  • AOV


[브랜딩을 목적으로 퍼포먼스 마케팅을 운영한 경우 측정해야 하는 지표]

  • 콘텐츠 노출량
  • 브랜드 검색 쿼리
  • 콘텐츠 조회수
  • 댓글 수
  • 좋아요 수
  • 채널 팔로우 수


목표에 따라 확인해 보아야 하는 지표는 알았는데, 다양한 지표 중 우리 브랜드는 어떤 지표를 우선적으로 봐야 할까요?


“우리가 집중해야 하는 지표가 무엇인지 모르겠어요.”


여러 지표 중 어떤 부분에 집중하여 성과 측정을 해야 하는지에 대해 어려움을 겪으시는 마케터 분들이 많이 있습니다. 이럴 땐 브랜드의 그로스 사이클을 확인해 보시는 것을 추천드립니다. 해당되는 그로스 사이클에 따라 집중해야 하는 지표가 다르기 때문입니다.


그로스 사이클은 총 4가지로 진단해볼 수 있습니다.

  • 첫 번째. PMF(PRODUCT MARKET FIT): 재구매율, 구매 의향, 추천수(율), 재방문율
  • 두 번째. STP: LTV 상승, CAC하락
  • 세 번째. Scale: 지원 전환 수, 직접 전환 수
  • 네 번째. Chasm: organic, direct conversion


*아직 우리 브랜드에 필요한 목표 지표 설정이 고민이 신가요?
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지금까지 목표별로 측정할 수 있는 지표에 대해 알아보았습니다.

첫 번째 단계로 목표에 따라 어떤 지표를 확인해야 하는지 알았다면, 그 다음은 목표 달성을 이끌어내는 콘텐츠의 전략에 대한 고민이 필요한 차례입니다.

이어서 다음 콘텐츠에서 ‘어떤 콘텐츠 메시지로 전달할 것인가?’라는 주제로 이야기를 나누며 알맞은 메시지를 도출하는 방법에 대해 알아볼 예정입니다.

그로스 사이클에 따른 두 번째 카피라이팅 전략이 고민이신 분들의 많은 관심을 부탁드립니다.




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