벤처, 그리고 주류를 위한 시장진입, 고민 중의 고민입니다.

스타트업을 시작하면 그보다 수익이 안정된 기업을 꿈꾸며, 수익이 안정되면, 그 보다 체계적인 기업을 꿈꾸게 됩니다. 물론 수익이 처음에 날 때는 그들이 서비스와 문화를 사랑하는 소수의 고객들이 있을 겁니다. 하지만 그 소수의 고객들을 통해 더 많은 고객, '주류고객'을 주요 소비자로 이끌어내기는 쉽지 않은 일입니다.

첨단 기술 산업의 고객들을 자세히 살펴보면 새로운 기술에 호의적인 고객들로 구성된 초기 시장과 새로운 기술을 수용하는 데 까다로운 고객들로 구성된 주류 시장 사이에 커다란 간격이 존재한다는 것을 알 수 있습니다. 캐즘은 바로 첨단기술 산업의 벤처기업들이 주류 시장으로 진출할 때 겪게 되는 커다란 난관을 의미합니다.

이런 것이 단순히 첨단기술에만 해당하는 것일까요? 아닙니다. 첨단기술이 아니더라도 색다른 서비스 역시, 캐즘을 겪기 쉽습니다. 바로 환상에 빠지는 것이죠.

'와, 이 정도면 누구나 사랑하고 만족할거야. 근데, 왜 생각했던 것보다 사람들이 잘 모르지. 빨리 성장하지 않지?"

벤처나 대부분의 비주류 서비스는 대부분 완전완비 제품을 제공하지 못하고 있습니다. 무어는 캐즘을 극복하려면 무엇보다 주류 시장에 교두보를 확보하는 게 급선무라고 충고합니다. 주류시장의 여러 교두부, 즉 제휴를 통해 내가 가진 제품에 다른 보완서비스를 통해 고객들에게 완전완비 제품을 제공하려 애써야 합니다.

교두보전략은 윈윈전략입니다. 최근 읽은 카페베네 성공기 지은이의 강훈은 그 누구보다 윈윈전략의 선수로 묘사되어있었다. 많지 않은 예산을 바탕으로 윈윈전략을 이용하여 성공적인 프로모션을 몇 차례 성공으로 이끌고 그 능력을 통해 사업 역시, 크게 번창시킬 수 있었습니다.

당신의 비즈니스가 아직 캐즘을 벗어나지 못한 상태에서 환상에만 젖어 있다면, 제휴, 교두보 전략을 통해 극복해내야 할 것입니다.